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Wie Sie mit Empfehlern gut umgehen




Wer fair berät, Spitzenleistungen erbringt und mächtig begeistert, wird sicher weiterempfohlen. Mit einer exzellenten Empfehlung erzielt man Aufmerksamkeit und Anerkennung, erntet Lob und Dank. Mit einem schlechten Rat dagegen riskiert man Spott und Tadel. Nun versetzen Sie sich einmal in die Lage eines Ihrer Empfehler. Dank Ihrer Spitzenleistung wird er zusätzliche Wertschätzung von Dritten erfahren. Das wird die Loyalität zu Ihnen weiter stärken. Versagen Sie dagegen, haben Sie vielleicht einen Feind fürs Leben. Eine Empfehlung ist der beste Beweis, dass ein Kunde restlos überzeugt ist. Solche Kunden bringen uns bei anderen wohlwollend ins Gespräch, sie wecken Neugierde auf unsere Leistungen, sie wollen uns unterstützen und anderen Gutes tun. Das machen sie in selbstloser Absicht oder mit eigenen Interessen im Hintergrund. Dabei geht es in den meisten Fällen nicht um Geld, sondern eher um Ansehen, um Hilfsbereitschaft und andere gute zwischenmenschliche Gefühle. Auch wenn sich das nicht immer so pauschal sagen lässt: Männer nutzen Empfehlungen nicht selten dazu, Dominanz auszudrücken und damit ihren Status in ihrem mehr oder weniger hierarchisch gestuften Umfeld zu stärken. Frauen hingegen sichern über Empfehlungen oftmals soziale Bindungen und fördern Hilfe auf Gegenseitigkeit. Jede Empfehlung ist ein Vertrauensbeweis. Wenn Sie also planen, Ihr Empfehlungsgeschäft systematisch aufzubauen, ist viel Wert auf Höchstleistungen zu legen. Sie müssen auf Ihrem Gebiet bekannt und anerkannt, also Experte und Spitzenleister sein. Empfohlen wird nur, was wirklich gut und außergewöhnlich ist, was also absolut überzeugt. So kann sich der Empfehler mit Ihnen und seinem Know-how-Vorsprung schmücken oder einem Freund etwas ganz besonders Gutes tun. Der ‚Trigger‘, der ihn zum handeln bringt: „Gib mir etwas, das mich gut aussehen lässt, womit ich mich profilieren kann, wofür ich Bewunderung oder Dankbarkeit von anderen bekomme. Das hat die Chance, von mir empfohlen zu werden.“ Die allerbesten Empfehlungen sind übrigens die so genannten Geheimtipps. Eine Empfehlung ist immer auch Ausdruck einer guten Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer bzw. Firma. Doch selbst, wenn diese Basis gesichert ist, kommen die wenigsten Empfehlungen voll und ganz automatisch. Man wird seine Kunden vielfach ein wenig ‚impfen’ müssen, damit sie ans Weiterempfehlen denken. Eine Empfehlung ist auch ein Geschenk. An den, der die Empfehlung erhält - und an das empfohlene Unternehmen. Geben Sie Ihrem Empfehler, wenn irgendwie möglich, eine Rückmeldung, was aus seinen Empfehlungen geworden ist: unverzüglich und überschwänglich, vorzugsweise telefonisch oder besser noch persönlich. Wertschätzen Sie die Person, die Sie durch ihn kennen gelernt haben. Das kann sich so anhören: „Ich muss schon sagen, Sie kennen wirklich interessante/einflussreiche/angenehme Leute.“ Und bedanken Sie sich. Hierzu können Sie den Empfehler beispielsweise zum Essen einladen, ihm einen Gutschein senden, beim nächsten Kauf eine individuelle Überraschung bereithalten oder ihm eine Aufmerksamkeit zukommen lassen. Weitere Infos: www.empfehlungsmarketing.cc Das Abendseminar zum Thema Empfehlungsmarketing: http://www.empfehlungsmarketing.cc/rw_e13v/schueller_em/usr_documents/Seminar_Empfehlungsmarketing2009.pdf Das Buch zum Thema Anne M. Schüller Zukunftstrend Empfehlungsmarketing Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten BusinessVillage, 3. Aufl. 2009, 135 Seiten ISBN 978-3-938358-63-4, 21,80 Euro / 39.50 CHF




Autor dieses Artikels: Anne M. Schüller
Eingereicht am: 2009-03-20


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